Nieoceniona siła handlu
Walka o klienta rozgrywa się dzisiaj przede wszystkim na poziomie dystrybucji. W sklepach i hurtowniach znajduje się wiele bardzo podobnych produktów. Co zrobić żeby kupujący wybrał akurat nasz?
Sprawa wydaje się prosta – wystarczy przyciągnąć jego uwagę. W tym celu wielu producentów organizuje
w sklepach promocje, degustacje, a nawet opłaca ekspozycję swoich towarów na najbardziej rzucających się w oczy półkach.
Te zabiegi jednak nie gwarantują pełnej skuteczności i przede wszystkim są bardzo kosztowne.
Pozyskaj sprzedawcę
Jednym ze skuteczniejszych sposobów zwiększenia sprzedaży są dziś programy motywacyjne.
Skierowane są zwykle do hurtowni i sklepów detalicznych, a ich podstawowym celem jest jak największe
i zarazem długotrwałe motywowanie sprzedawców i pośredników do promowania naszych produktów, poprzez oferowanie im określonych korzyści.
Kogo motywować?
Motywowanie tylko sprzedawców niższego szczebla, który nie biorą udziału w podejmowaniu ważniejszych decyzji może nie być wystarczające. Musimy dotrzeć również do ich przełożonych, kierowników, a nawet właścicieli sklepów i hurtowni. Budżet programu motywacyjnego powinien przewidywać nagrodzenie pracy wszystkich współpracujących z nami osób. Należy pamiętać, że nagradzanie pojedynczych pracowników może być uznane za łapówkę.
Jak to działa?
Zadaniem programu motywacyjnego jest przede wszystkim zwiększenie sprzedaży, a następnie utrzymanie jej na stałym poziomie poprzez zapobieganie spadkom.
Kolejnym celem jest rozszerzenie zasięgu naszego produktu o nowe sklepy i rejony.
Bardzo istotnym elementem jest budowanie w sprzedawcy świadomości marki, co powinno przełożyć się na budowanie takiej świadomości u konsumentów.
