Networking coraz częściej pojawia się w kontekście konferencji, targów, spotkań branżowych, szkoleń i wydarzeń biznesowych. Dla jednych oznacza wymianę wizytówek podczas przerwy kawowej, dla innych jest świadomym sposobem rozwijania kariery, zdobywania klientów czy szukania partnerów do współpracy. W praktyce networking jest jednak czymś znacznie szerszym. Jego podstawą nie jest liczba zebranych kontaktów, lecz jakość relacji, które uda się nawiązać i utrzymać.
Dobrze prowadzony networking może pomagać w docieraniu do nowych klientów, zdobywaniu rekomendacji, wymianie wiedzy, poznawaniu specjalistów z innych firm, rozwijaniu kariery, a nawet znajdowaniu pomysłów na nowe przedsięwzięcia. Co ważne, jego efekty bardzo rzadko pojawiają się natychmiast. Rozmowa rozpoczęta podczas konferencji może zaowocować współpracą dopiero po kilku tygodniach lub miesiącach.
Networking – co to właściwie znaczy?
Networking to świadome nawiązywanie, rozwijanie i utrzymywanie relacji zawodowych lub biznesowych. Relacje te mogą służyć wymianie wiedzy, doświadczeń, informacji, rekomendacji i kontaktów, a w dalszej perspektywie prowadzić do nowych możliwości zawodowych albo biznesowych.
Najważniejszym elementem networkingu jest wzajemność. Nie chodzi wyłącznie o poszukiwanie osób, które mogą coś dla nas zrobić. Dobra sieć kontaktów działa w obie strony. Jednego dnia sami możemy potrzebować rekomendacji, informacji czy przedstawienia odpowiedniej osobie, a innym razem to my będziemy mogli komuś pomóc.
Dlatego networking nie powinien być utożsamiany z agresywną sprzedażą. Osoba poznana podczas konferencji nie musi od razu zostać klientem. Czasem znacznie większą wartością jest wymiana doświadczeń, poznanie innego punktu widzenia albo możliwość skontaktowania się z ekspertem w przyszłości.
Networking to nie tylko wymiana wizytówek
Przez wiele lat networking kojarzył się przede wszystkim z wizytówkami rozdawanymi podczas konferencji i targów. Dzisiaj rolę papierowej wizytówki często przejmuje LinkedIn, aplikacja konferencyjna czy kod QR, ale sama zasada pozostaje podobna: kontakt jest dopiero początkiem.
Można podczas wydarzenia zebrać kilkadziesiąt wizytówek i nie zbudować żadnej wartościowej relacji. Można też przeprowadzić dwie lub trzy dobre rozmowy, które po kilku miesiącach doprowadzą do współpracy.
Skuteczny networking wygląda więc raczej tak: poznajemy osobę, rozmawiamy o wspólnych zainteresowaniach lub problemach, wymieniamy kontakt, a następnie podtrzymujemy relację. Dopiero później może pojawić się konkretna możliwość biznesowa.
Dlaczego networking jest ważny?
W wielu branżach duża część wiedzy i możliwości biznesowych przepływa poprzez kontakty międzyludzkie. Informacja o planowanym projekcie, poszukiwanym podwykonawcy, zmianie pracy czy nowej inwestycji może pojawić się w rozmowie znacznie wcześniej niż w oficjalnym ogłoszeniu.
Networking pomaga również wychodzić poza własne środowisko. Osoby, z którymi pracujemy codziennie, zazwyczaj mają dostęp do podobnych informacji jak my. Znajomi z innych firm, sektorów czy miast mogą natomiast otworzyć dostęp do zupełnie nowych doświadczeń, pomysłów i możliwości.
To właśnie dlatego wartościowe bywają nawet luźniejsze relacje zawodowe. Nie musimy utrzymywać częstego kontaktu ze wszystkimi osobami, które poznajemy. Czasem znajomość specjalisty z innej branży, którego spotkaliśmy rok wcześniej podczas kongresu, okazuje się szczególnie cenna w momencie, gdy pojawia się konkretny problem lub potrzeba.
Networking biznesowy – jakie może przynosić korzyści?
Najbardziej oczywistą korzyścią jest możliwość zdobycia nowych klientów lub partnerów biznesowych, ale lista potencjalnych efektów jest znacznie dłuższa. Poprzez networking można poznać dostawców, podwykonawców, inwestorów, ekspertów i osoby posiadające wiedzę potrzebną przy realizacji konkretnego projektu.
Relacje biznesowe często prowadzą również do rekomendacji. Ktoś, kto sam nie potrzebuje naszych usług, może znać firmę właśnie ich poszukującą. W wielu branżach rekomendacja od zaufanej osoby jest znacznie skuteczniejsza niż przypadkowy kontakt reklamowy.
Networking pomaga też obserwować rynek. Rozmowy podczas wydarzeń branżowych pozwalają dowiedzieć się, jakie problemy mają firmy, czego szukają klienci, jakie technologie zaczynają być wykorzystywane i w jakim kierunku rozwija się dana branża.
Networking zawodowy a rozwój kariery
Budowanie sieci kontaktów nie jest zarezerwowane wyłącznie dla przedsiębiorców i handlowców. Networking ma również duże znaczenie dla osób rozwijających karierę zawodową.
Znajomości branżowe pomagają zdobywać informacje o możliwościach pracy, poznawać ekspertów, szukać mentorów czy dowiadywać się, jakie kompetencje będą potrzebne w przyszłości. Warto przy tym pamiętać, że networking zawodowy nie powinien zaczynać się dopiero w momencie poszukiwania nowego stanowiska.
Najbardziej wartościowa sieć kontaktów powstaje przez lata. Budowana jest podczas pracy nad projektami, konferencji, szkoleń, spotkań branżowych oraz codziennej współpracy z innymi osobami.
Gdzie można prowadzić networking?
Jednym z najbardziej naturalnych miejsc są konferencje, kongresy i targi. W jednym miejscu spotykają się wtedy osoby zainteresowane podobną tematyką, dzięki czemu znacznie łatwiej rozpocząć rozmowę.
Networking może odbywać się jednak również podczas szkoleń, warsztatów, spotkań organizacji branżowych, śniadań biznesowych, wydarzeń integracyjnych czy mniej formalnych spotkań po konferencji. Czasami najlepsze rozmowy zaczynają się nie podczas oficjalnej sesji networkingowej, ale przy kawie, podczas lunchu albo w hotelowym lobby.
Coraz większą rolę odgrywa także networking online. LinkedIn, grupy branżowe, webinary oraz społeczności internetowe pozwalają utrzymywać kontakty niezależnie od miejsca zamieszkania. W praktyce model online i offline coraz częściej się uzupełniają. Osoby poznane podczas wydarzenia pozostają później w kontakcie poprzez media społecznościowe.
Networking podczas konferencji – dlaczego jest tak ważny?
Dla wielu uczestników możliwość poznania odpowiednich osób jest jednym z głównych powodów udziału w konferencji. Program merytoryczny można dziś częściowo zastąpić webinarami, nagraniami czy materiałami online. Bezpośrednia rozmowa z kilkudziesięcioma osobami z tej samej branży jest natomiast znacznie trudniejsza do odtworzenia w internecie.
Dlatego organizatorzy wydarzeń coraz większą wagę przywiązują do przestrzeni i czasu przeznaczonego na networking. Krótkie przerwy między wieloma prezentacjami mogą ograniczać możliwość swobodnych rozmów. Znacznie lepiej sprawdzają się odpowiednio długie przerwy kawowe, wspólne lunche, foyer z miejscami do rozmowy, strefy networkingowe czy spotkania wieczorne.
W większych wydarzeniach wykorzystywane są również systemy matchmakingowe, aplikacje umożliwiające umawianie spotkań 1:1, stoliki tematyczne i tzw. speed networking, podczas którego uczestnicy odbywają serię krótkich rozmów z różnymi osobami.
Jak zacząć rozmowę podczas networkingu?
Rozpoczęcie rozmowy jest dla wielu osób najtrudniejszym elementem networkingu. W rzeczywistości nie potrzeba szczególnie oryginalnego sposobu. Podczas konferencji naturalnym punktem wyjścia jest samo wydarzenie.
Można zapytać rozmówcę, jak ocenia prezentację, czym zajmuje się jego firma, co skłoniło go do udziału w wydarzeniu albo które wystąpienie było dla niego najbardziej interesujące. Dobre pytanie zazwyczaj działa lepiej niż długa prezentacja własnej działalności.
Ważne jest również słuchanie. Networking nie polega na przedstawieniu swojej oferty każdej napotkanej osobie. Rozmowa powinna umożliwić poznanie drugiej strony i zrozumienie, czym się zajmuje oraz jakie problemy próbuje rozwiązać.
Jak przedstawić siebie?
Warto umieć w kilku zdaniach wyjaśnić, kim jesteśmy i czym się zajmujemy. Nie powinien być to jednak wyuczony monolog reklamowy. Znacznie lepiej działa krótkie przedstawienie swojej działalności w sposób, który daje rozmówcy możliwość zadania kolejnego pytania.
Zamiast wymieniać wszystkie produkty i usługi firmy, można powiedzieć, z jakimi klientami się pracuje albo jakie problemy pomaga się rozwiązywać. Dzięki temu rozmowa pozostaje naturalna.
Podczas większych wydarzeń pomocna może być również aktualna wizytówka LinkedIn. Coraz częściej uczestnicy konferencji zamiast wymieniać papierowe wizytówki od razu dodają się do kontaktów w telefonie.
Co zrobić po konferencji?
To etap, którego wiele osób nie wykorzystuje. Po wydarzeniu stos wizytówek trafia do szuflady, a nowe kontakty pozostają bez dalszego ciągu.
Tymczasem krótka wiadomość wysłana kilka dni po spotkaniu może mieć duże znaczenie. Warto przypomnieć, gdzie doszło do rozmowy i czego dotyczyła. Jeżeli podczas spotkania obiecaliśmy przesłać materiał, kontakt lub informację, należy to zrobić.
Nie oznacza to, że każdą nową znajomość trzeba natychmiast zamieniać w rozmowę sprzedażową. Czasami wystarczy dodać osobę do sieci kontaktów, od czasu do czasu zareagować na jej publikację lub odezwać się, gdy pojawi się wspólny temat.
Networking działa najlepiej wtedy, gdy kontakty są utrzymywane również w okresie, w którym niczego od drugiej osoby nie potrzebujemy.
Jakich błędów unikać?
Najczęstszym błędem jest traktowanie networkingu jak szybkiej sprzedaży. Rozmówca bardzo szybko zauważa, że druga strona interesuje się nim wyłącznie jako potencjalnym klientem.
Drugim problemem jest nadmierne skupienie na liczbie kontaktów. Celem nie powinno być poznanie największej liczby uczestników konferencji. Wartościowszych może być kilka spokojnych i konkretnych rozmów.
Błędem jest także mówienie wyłącznie o sobie. Dobra rozmowa networkingowa powinna pozostawiać miejsce na pytania, wymianę doświadczeń i poznanie drugiej strony.
Nie warto również oczekiwać natychmiastowych rezultatów. Networking jest procesem długoterminowym. Część kontaktów nigdy nie przyniesie bezpośredniej korzyści biznesowej, ale inne mogą okazać się bardzo wartościowe dopiero po kilku latach.
Czy networking musi prowadzić do sprzedaży?
Nie. I właśnie tutaj znajduje się jedna z najważniejszych różnic między networkingiem a prospectingiem sprzedażowym.
Celem rozmowy handlowej jest zazwyczaj doprowadzenie do konkretnej transakcji. Celem networkingu jest przede wszystkim stworzenie relacji. Sprzedaż może być jednym z jej przyszłych rezultatów, ale nie jest warunkiem sukcesu.
Osoba poznana podczas konferencji może nigdy niczego od nas nie kupić, ale może przedstawić nas innemu przedsiębiorcy, polecić specjalistę, przekazać ważną informację albo zaprosić do wspólnego projektu. Sieć kontaktów działa często w sposób, którego wcześniej nie da się przewidzieć.
Networking jako część wartości wydarzenia
Znaczenie networkingu jest szczególnie widoczne na rynku konferencji i wydarzeń biznesowych. Uczestnik ocenia event nie tylko na podstawie jakości prelegentów. Równie ważne może być to, kogo udało mu się poznać.
Dla organizatora oznacza to konieczność myślenia o konferencji nie tylko jako o serii wystąpień. Liczy się również przestrzeń między prezentacjami: foyer, strefy kawowe, restauracja, miejsca do rozmów oraz odpowiednio przygotowany harmonogram.
Dwie konferencje o podobnym programie mogą zostać zupełnie inaczej ocenione, jeśli podczas jednej uczestnicy przez cały dzień siedzą w sali, a podczas drugiej mają czas i warunki do swobodnego poznawania innych osób.
Właśnie dlatego networking staje się jednym z elementów, które mogą decydować o realnej wartości wydarzenia.
Networking – relacje ważniejsze niż liczba kontaktów
Skuteczny networking nie polega na poznawaniu jak największej liczby osób. Najważniejsze jest budowanie relacji, które mają szansę przetrwać dłużej niż jedno spotkanie.
Czasami jedna rozmowa podczas przerwy kawowej może być bardziej wartościowa niż cały dzień wysłuchanych prezentacji. Może doprowadzić do nowego projektu, współpracy, rekomendacji albo po prostu dostarczyć wiedzy, której nie znaleźlibyśmy w żadnym raporcie.
Dlatego networking warto traktować jako inwestycję długoterminową. Nie zawsze można łatwo zmierzyć jej efekt bezpośrednio po wydarzeniu. Im większa jednak sieć wartościowych i autentycznych relacji zawodowych, tym większa szansa, że w odpowiednim momencie pojawi się w niej osoba, informacja lub możliwość, która okaże się naprawdę cenna.
